Yapılan bir araştırma gösteriyor ki, orta ve küçük ölçekli işletmelerin 98’i işlerini “tavsiye” ile büyütüyorlar. Mevcut müşterilerinin ya da kendilerini tanıyan network’lerdeki bireylerin tavsiyeleri ile yeni müşteri kanalları bulabiliyorlar. Tavsiye ve referansa bu kadar gereksinimi olan işletmelerin ise yalnızca 3’ünün bununla ilgili bir stratejisi var. BNI Türkiye Yöneticisi Ayşe Aslan, MediaCat tarafından yayımlanan kitabında bu stratejinin ne olması gerektiği ile ilgili çarpıcı bilgiler veriyor.
Pazarlamanın çok sayıda alanı olduğunu ve Referans Pazarlama’nın da bunlardan birisi sayılması gerektiğini tabir eden Ayşe Aslan, geçtiğimiz aylarda MediaCat Yayıncılık tarafından raflarda yerini alan kitabına ait: “Referans Pazarlaması Türkiye’de tam manası ile anlaşılmamış bir kavram. Yurt dışında birçok üniversitede bunun kürsüsü var ve binlerce kaynak kitaba ulaşabilirsiniz. Ben Türkiye’de hususla ilgili bir eksiklik gördüğüm için yazmak istedim. Her iş sahibi işletme için pazarlama, hayati bir ehemmiyet arz ediyor lakin bu pazarlama alanlarından tahminen de en kalıcı ve güçlü olanı ‘tavsiye’ göz arkası ediliyor. İşletmelerin kuruluşundan makul bir ölçeğe geldiği ana kadar tavsiye son derece değerli. Bunun matematiğini ve teknik tahlilini yaptık. Gerçek manada bir başucu kitabı oldu diyebilirim” diyor.
İş Hayatının Anahtar Sözü: Güven
Referans Pazarlaması kitabında Ayşe Aslan, iş sahiplerinin daima tavsiye edilen ve önerilen biri haline gelebilmesi için, neler yapmaları gerektiğini anlatıyor. Şahsî pazarlamanın pahasına dikkat çeken Aslan, “İnsanlar sizin işinizi sizden dolayı alır. İş ilişkilerinizdeki profesyonellik, hizmetinizin sunduğu yararları gerçek anlatabiliyor olmanız, binlerce rakibiniz varken sizi onlardan ayıran spesifik özelliklerinizin öne çıkarılması ve natürel ki inanç olmazsa olmazlarımızdır. Beşerler bunları gözlemlerler, işinizle ilgili en besbelli özelliğinizi hatırlarlar ve vakti geldiğinde sizi etraflarına tavsiye etmekten çekinmezler” diyor.
Misyon ve Sağlam Temeller Olmazsa Olmaz
BNI Türkiye Yöneticisi Ayşe Aslan Referans Pazarlaması kitabında, işletmelerin kendilerine bir misyon belirleyerek bunu sağlam temeller üzerine kurmaları gerektiğini de lisana getiriyor. Aslan, bunun yanı sıra “Şirketimin misyonu nedir? Uzun vadedeki profesyonel hedeflerim nelerdir? Şirketim nasıl bir ortamda faaliyet gösteriyor? İşimi ve gayeme ilerleyişimi etkileyen ekonomik, teknolojik trendler nelerdir?” üzere temel soruları kendilerine soran ve bunları tertipli bir formda etrafına aktaran, etrafını kendi işi ile ilgili eğiten iş sahiplerinin tahminen kısa vadede değil ancak uzun vadede kesinlikle çıkarlı çıkacağını belirtiyor.
“Potansiyel Müşteri Kitlesini Gerçek Tahlil Edin”
İşletmelere amaç kitlelerini âlâ tanımaları, eser ve hizmetleri herkese satmaya çalışmak yerine, satılan eser ve hizmetlere muhtaçlığı olan ya da olabilecek potansiyel müşteri kitlesini hakikat tahlil etmenin önceliğine değinen Ayşe Aslan, “Herkes sizin müşteriniz değildir. Herkes sizin hizmetinize ya da eserinize muhtaçlık duymayabilir. Örneğin bir devlet memurunun bir muhasebeciye gereksinimi yoktur. Herkes diye tanımladığınız kitlenin içindeki bu kesim sizin amaç marketiniz değildir. Dolayısı ile gaye kitlenizin meslek kümesi, yaş aralığı, eğitim seviyesi, bölümü ve hatta hangi bölgede yaşadığı kıymet arz etmektedir. Bu nedenle, hangi kesime ve hangi sonuncu tüketiciye ulaşmak istiyorsanız bununu tarifini yapmalı ve herkesle bunu paylaşmalısınız” formunda ihtarlar yapıyor.
Referans Pazarlaması Kitap Açıklaması
“Ömrünüz boyunca okuduğunuz tek networking kitabı şayet buysa, başarılı olabilmek için gereksinim duyduğunuz tüm bilgileri bulacaksınız: Sade ve yalın, en üst seviye referansla pazarlama kılavuzu.”
-Jack Canfield, Tavuk Suyuna Çorba kitabının eş yazarı
Zamanın ötesinde ve son derece kıymetli: Referans Pazarlaması, işinizi rakiplerinizin önüne geçirmeniz ve bu formda devam etmeniz için kulaktan kulağa pazarlamayı kullanmak üzere bilmeniz, yapmanız ve kullanmanız gereken her şeyi size anlatıyor.
– Brian Tracy, 40’ın üzerinde kitabı yayınlanmış yazar
İşinizi ortalama yahut uygun düzeyden başarılı ve göze çarpan bir düzeye getirmenin kolay, kanıtlanmış ve ekonomik bir yolu olsaydı, bunun hakkında bilgi almak ister miydiniz? Yanıtınız evet ise bu kitabı okumalısınız.”
– Keith Ferrazzi, Asla Yalnız Yeme kitabının yazarı
İşiyle ilgili daha kaliteli iş yönlendirmeleri isteyen yahut bunlara gereksinim duyan herkes bu kitabı almalı ve ön kapağından art kapağına kadar okumalı. Hiç elbet bu kitap, öbür tüm networking kitaplarını kahvaltı niyetine yiyor.
– Dr. Tony Alessandra, Platin Kural ve Karizma üzere 20’nin üzerinde kitabı yayınlanmış yazar
“Olağanüstü bir kitap”
– Deepak Chopra, Muvaffakiyetin 7 Spiritüel Yasası’nın yazarı
“Bu kitap, iş yönlendirmesine dayalı bir iş oluşturmanın en üst seviye kullanım kılavuzu. Bu alanda uzman olan müellifler, engin ve muazzam bilgi birikimlerini ve bilgeliklerini bu kitapta sunuyor ve bizlere işimizi daha eğlenceli, daha az gerilimli ve mutlaka çok daha karlı hale getirmek için kusur içermeyen bir yol haritası sunuyor.”
Kaynak: (BHA) – Beyaz Haber Ajansı
